出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 謝小丹

6月13日，果子熟了官宣無糖茶與武林外傳聯(lián)名上線，掀起了一波回憶熱潮。

對于部分消費者而言，果子熟了還是個陌生的品牌。但在水飲市場，同類品牌已經(jīng)無法輕視果子熟了。

成立短短5年內(nèi)，果子熟了快速推出15個系列，超過80款產(chǎn)品，面對核心大單品缺失的挑戰(zhàn)，果子熟了的戰(zhàn)略路徑尤為清晰——高頻次上新。

果子熟了深諳“多品類、多維度創(chuàng)新”的生存法則，緊跟行業(yè)潮流，再加上高頻創(chuàng)新，迅速成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。

在行業(yè)內(nèi)，果子熟了素有“小元氣森林”之稱，因其成長路徑和市場打法與元氣森林類似。不過，依靠模仿巨頭、高頻上新的模式，果子熟了何時才能徹底撕下“小元氣森林”的標(biāo)簽？

1、果子熟了進軍電解質(zhì)水

5月底，果子熟了宣布進軍電解質(zhì)水領(lǐng)域，并一口氣推出了西柚、荔枝、青檸、紅提四種口味。

與此同時，果子熟了電解質(zhì)水提供600ml和910ml兩種規(guī)格，覆蓋隨身攜帶與家庭飲用需求，其600ml終端零售價5元，910ml終端零售價為7元。

但與同類產(chǎn)品對比就可以發(fā)現(xiàn)，果子熟了走的并非性價比路線。

現(xiàn)在，市場上不少品牌的產(chǎn)品都比果子熟了更具有價格優(yōu)勢，如東鵬飲料補水啦555ml的價格定為4元，1L的價格定為6元，元氣森林外星人更推出了600ml定價3元的“外星人WAVE”瓶裝水飲料。

在果子熟了的產(chǎn)品矩陣中，電解質(zhì)水屬于活力水平衡系列，該系列中還包含多款維生素飲料。早在2022年，果子熟了就曾推出過活力水平衡維生素飲料，但今年再次啟動活力水平衡這一子品牌，并主打電解質(zhì)水這一賣點。

背后的邏輯很簡單，電解質(zhì)水市場正迅速擴張。

實際上，電解質(zhì)水火了才沒幾年，一般2022年被稱為“電解質(zhì)飲料元年”。

馬上贏品牌CT數(shù)據(jù)顯示，從份額上看，運動飲料、功能飲料和電解質(zhì)飲料近兩年（2023年6月-2025年5月）的市場份額變化中均呈現(xiàn)上漲趨勢，其中的電解質(zhì)飲料雖然在飲料大盤中整體占比還較小，但也呈現(xiàn)著較好的份額上漲趨勢。

截至2025年4、5月，類型產(chǎn)品在飲料大盤中的市場份額均已突破2%。目前電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速卻顯著高于功能飲料、運動飲料兩個上級類目。

一庫咨詢報告顯示，電解質(zhì)水增長主要是因為運動人群增長激發(fā)了補水和補能量的需求，尤其是馬拉松、騎行、健身等運動熱潮興起推動了電解質(zhì)水需求的激增。

在市場擴容的背景下，達(dá)能、農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一、元氣森林，甚至于東鵬飲料等諸多知名企業(yè)都在加碼電解質(zhì)水。

目前來看，電解質(zhì)水成了果子熟了下一個押寶的品類。

但這絲毫不讓人意外，一直以來，果子熟了堪稱推新狂魔，創(chuàng)立短短幾年來，已擁有了果子熟了無糖茶、多多檸檬茶、有氣草本、活力水平衡、王爆爆、果汁茶、冷鏈果汁、茶憨憨、燉系列、雪梨系列和東方輕乳茶多個系列。

有數(shù)據(jù)顯示，成立5年來，果子熟了累計已推出15個系列，超過80款產(chǎn)品。

不過，果子熟了產(chǎn)品雖多，目前銷售收入主要還是依賴即飲茶。馬上贏風(fēng)向標(biāo)顯示，目前即飲茶在果子熟了所有類目中銷售額占比高達(dá)80.24%。所謂的即飲茶，包括了果子熟了無糖茶、多多檸檬茶和果汁茶系列。

依靠這些品類，果子熟了向市場證明其自身能力，也讓消費者熟悉了這一品牌。

馬上贏品牌CT數(shù)據(jù)顯示，在2024Q2-2025Q1時間段中，無糖即飲茶類目top5集團分別為農(nóng)夫山泉、三得利、康師傅、果子熟了、統(tǒng)一。這其中，僅有農(nóng)夫山泉和果子熟了在四個季度中，市場份額在每個季度都有增長。

不過，無糖茶市場并不好做。一方面，在無糖茶市場，農(nóng)夫山泉的東方樹葉已經(jīng)占據(jù)了80%的市場份額，余下的市場才由其他品牌互相競爭。

另一方面，今年一季度，無糖茶還出現(xiàn)了市場降溫的跡象。

馬上贏品牌CT中的連續(xù)門店數(shù)據(jù)顯示，從銷售額同比增速的角度看，2023年，無糖茶多個單月同比增速超過100%，最高超過250%；2024年增速雖有所放緩，但大多數(shù)月份仍維持在10%以上。但在2025年（1月-3月），無糖即飲茶的同比增速為負(fù)值。

不過，同期尼爾森IQ最新數(shù)據(jù)則顯示，1-3月無糖茶在線下渠道還保持增長，增幅近3成，相比整體飲料1-3月線下增長3.8%，增速依然可觀。

尼爾森IQ稱，無糖茶熱度正在從高線市場轉(zhuǎn)向低線下沉市場。統(tǒng)計數(shù)據(jù)中線下市場增長主要反映了食雜店和低線城市市場的表現(xiàn)。

于是，果子熟了需要面對的市場挑戰(zhàn)猛然增大，如今推出電解質(zhì)水產(chǎn)品，也是在原有的營收支柱業(yè)務(wù)之外開辟新的增長曲線。

“2024年以來，一向低調(diào)的果子熟了品牌曝光力度增大，不僅選擇了楊紫作為其品牌代言人，又派出聯(lián)合創(chuàng)始人在行業(yè)活動上發(fā)言，近期和武林外傳聯(lián)名也掀起一波回憶熱潮，明顯在向市場傳遞信心?！币晃伙嬃闲袠I(yè)觀察人士如此表示。

此外，還有一位飲料行業(yè)人士李航（化名）對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，飲料產(chǎn)品的邏輯是鋪貨，渠道方面果子熟了已經(jīng)做得很完善，市面上農(nóng)夫山泉、元氣森林都在一個大單品的基礎(chǔ)上拓寬全品類，接下來果子熟了可能還會在無糖茶原有產(chǎn)品推出新的口味。

2、快消品生存法則

在飲品市場，果子熟了是一家相當(dāng)年輕的品牌。

年輕到雖然有人喜歡其產(chǎn)品，卻不知道那款產(chǎn)品就是出自果子熟了。“我一直喝多多檸檬茶，最初是被多多檸檬茶瓶子吸引的，試了一次很喜歡它的口味，后來就經(jīng)常喝了，很久之后才發(fā)現(xiàn)多多檸檬茶就是果子熟了的?！睆V東消費者黃敏（化名）對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

公開資料顯示，果子熟了創(chuàng)立于2019年的最后一天，2020年5月推出其第一款產(chǎn)品“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。

天眼查顯示，果子熟了在2020年11月就拿到了Pre-A輪融資，并在2021和2023年又拿到兩輪融資，投資方包括天圖投資、惟一資本、東方控股集團、啟承資本、五源資本、微木資本等等。

而對于較為熟悉飲料行業(yè)的人而言，則會拿果子熟了和元氣森林相比較。從一開始，果子熟了的崛起就帶有濃厚的元氣森林印記——其第一款產(chǎn)品氣泡水在當(dāng)年正是元氣森林的核心品類。

智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018—2020年中國風(fēng)味氣泡水市場規(guī)模主要為元氣森林貢獻，銷售額從35.8億元增加到了58.1億元。隨著越來越多的品牌入局風(fēng)味氣泡水領(lǐng)域，這一市場快速擴容，行業(yè)規(guī)模有望進一步提升。

自此之后，果子熟了在產(chǎn)品策略上又學(xué)習(xí)了元氣森林——快速上新、快速試錯。

如今，果子熟了仍保持著高頻上新的節(jié)奏，除了電解質(zhì)水外，5月27日果子熟了官宣新品果子熟了維C氣泡果汁，就是將氣泡融入到了果汁之中，該系列目前共有茉莉香柚和紅心芭樂兩種口味。緊接著又加碼維生素C，推出新品維生素水。

2025年5月，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼對外解釋了這背后的邏輯：“在這個需求碎片化的時代，我們一方面需要擁有建設(shè)大單品的能力，向內(nèi)‘卷’效率；另一方面，作為新品牌，更要有戰(zhàn)略定力。而我們錨定的方向就是，多品類、多維度創(chuàng)新的系統(tǒng)能力，這比押注單一爆品更適應(yīng)年輕市場多元、多變的趨勢?！?/p>

與此同時，果子熟了也會慢慢淘汰自身的產(chǎn)品，如今在其產(chǎn)品矩陣中，已經(jīng)難以找到創(chuàng)業(yè)之初推出的“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。（詳見“從0做到10億只用兩年”，這家神秘公司叫板元氣森林？）

目前來看，果子熟了試錯的前提是，每一步都踩在巨人的肩膀上，每次產(chǎn)品推新都緊跟飲料行業(yè)潮流。

2023年8月，果子熟了推出無糖茶產(chǎn)品。當(dāng)時的市場背景是，農(nóng)夫山泉2011年創(chuàng)立的無糖茶品牌東方樹葉終于脫離了冷板凳，在市場上受到熱捧，成為無糖茶市場份額第一品牌。于是，無糖茶品類迅速被眾多飲料廠商跟風(fēng)推出，果子熟了也不例外。

之后，新的風(fēng)口出現(xiàn)，養(yǎng)生水成為新的消費潮流，果子熟了就再次跟上，推出“有氣草本”系列養(yǎng)生水。

不過，果子熟了并非簡單地跟風(fēng)模仿，而是會對該品類進行差異化調(diào)整。

以無糖茶為例，果子熟了聯(lián)合創(chuàng)始人陳淼稱：“我們當(dāng)時思考，既然年輕人知道無糖茶是健康的，那為什么以前不喝呢？首先是年輕人不喜歡無糖茶苦澀的口感，其次年輕人也會認(rèn)為喝茶是一種老套的行為?！?/p>

鑒于此，果子熟了無糖茶在2022年進行產(chǎn)品研發(fā)的時候，選用了中國茶+中國花的方式。花香入茶香，既解決了茶苦澀的問題，又帶來了芳香療愈的情感體驗。

在以“中國花+中國茶”為主的創(chuàng)新思路下，2022到2023年間，果子熟了前后推出過20多種風(fēng)味，包括16種花香風(fēng)味。據(jù)陳淼介紹，過去一年（即2024年），果子熟了無糖茶的年銷量已從2億瓶增長到4億瓶。

此外，果子熟了“梔梔烏龍”也成了其代表之作。陳淼介紹，其中，果子熟了推出的“梔梔烏龍”首創(chuàng)梔子花風(fēng)味的瓶裝茶，并創(chuàng)下了單月增速超750%的紀(jì)錄。

不過，因為“梔梔烏龍”中添加了赤蘚糖醇，這款產(chǎn)品在消費者中間其實爭議不小。

“無糖茶配料表一般很干凈，只含有茶和碳酸氫鈉，所以我是默認(rèn)無糖茶里面不含糖也不含代糖的，結(jié)果有一天發(fā)現(xiàn)梔梔烏龍里面含赤蘚糖醇，后來再也沒買過?！蹦贻p消費者小張向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

但也有的果子熟了的“擁躉”為其辯解，北京消費者李明（化名）說：“果子熟了也有不加赤蘚糖醇的無糖茶，梔梔烏龍口感更好，冷藏后比很多無糖茶都好喝?！?/p>

在渠道建設(shè)上，果子熟了也借鑒了元氣森林的經(jīng)驗。

元氣森林在剛成立之初選擇了便利店渠道。根據(jù)增長黑盒的數(shù)據(jù)，到了2020年，元氣森林有35%的渠道收入都來源于便利店。

果子熟了也選擇了以便利店為線下銷售的重點，多品類的產(chǎn)品策略占領(lǐng)貨架陳列，同時重點布局一、二線城市，同時通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)深入更廣闊的市場，截至2024年12月份，果子熟了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國全部省份。

便利店在水飲行業(yè)中的一個特點是客單價較高，果子熟了定價目前普遍在5-6元，高于整體瓶裝飲料的3-4元主流區(qū)間，便利店更加適配這一售賣特點。

但這同樣讓果子熟了有著明顯的短板，注重性價比的消費者就不會輕易選擇其產(chǎn)品?！拔覀冎饕嫦?qū)W生，果子熟了價格比較高，賣得不算太好?！北本┮患铱拷咝５谋憷甑曛鲗Α竸?chuàng)業(yè)最前線」表示。

3、自建工廠加速研發(fā)

果子熟了的快速成長自然引起了水飲巨頭們的注意。

2024年9月，有消息稱，統(tǒng)一飲料要求經(jīng)銷商在經(jīng)營果子熟了和統(tǒng)一飲料產(chǎn)品間“二選一”。網(wǎng)易財經(jīng)報道顯示，當(dāng)時統(tǒng)一飲料高層電話會要求，統(tǒng)一飲料經(jīng)銷商嚴(yán)禁經(jīng)營果子熟了，必須在兩者間進行二選一，若發(fā)現(xiàn)上述情況將取消經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)并對相關(guān)負(fù)責(zé)人進行處罰。

不過，統(tǒng)一飲料與果子熟了雙方事后均未對此消息進行回應(yīng)。

可以想見，在市場競爭越發(fā)白熱化的今天，從一眾品牌中脫穎而出的果子熟了未來必然會面對巨頭們的圍堵。

元氣森林同樣經(jīng)歷過類似的遭遇。

據(jù)媒體此前報道，元氣森林最近幾年多次遭遇生產(chǎn)“斷供”事件。

“我們還很弱小的時候，根本沒人關(guān)注我們。但當(dāng)我們發(fā)展起來之后，才發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈背后的博弈無處不在?！痹獨馍稚a(chǎn)中心總經(jīng)理李炳前曾表示，在國際巨頭壓力下，2018年-2020年元氣森林曾多次遭遇供應(yīng)商斷供。

這也是元氣森林開始自建工廠的原因。

有趣的是，在自建工廠方面，年輕的果子熟了又走上元氣森林走過的老路，迅速投資建起了工廠。

過去，果子熟了主要以代工為主，2024年12月26日，果子熟了湖南生產(chǎn)基地在株洲經(jīng)開區(qū)正式竣工投產(chǎn)，該項目總投資10億元，占地面積達(dá)100畝，是果子熟了在全國的首個自建工廠，從落地開建到竣工投產(chǎn)，實現(xiàn)了“當(dāng)年簽約、當(dāng)年開工、當(dāng)年竣工、當(dāng)年投產(chǎn)”。

果子熟了曾對外表示，在存量市場時期，提升供應(yīng)鏈效率成為當(dāng)前傳統(tǒng)制造業(yè)關(guān)注的核心議題之一。為此，才選擇主動向產(chǎn)業(yè)鏈上游走。

自主投資建設(shè)的首個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，將大幅提升果子熟了的生產(chǎn)能力，更在戰(zhàn)略布局上占據(jù)了關(guān)鍵一環(huán)，該工廠不僅是生產(chǎn)基地，更是品牌創(chuàng)新研發(fā)中心和華中區(qū)生產(chǎn)大本營。

與此同時，在該生產(chǎn)基地有一條專門的新品研發(fā)生產(chǎn)線，為果子熟了的創(chuàng)新按下了加速鍵，讓研發(fā)更靈活，從而快速跟上消費趨勢變化。

尤其是，果子熟了目前還沒有一款足以令其高枕無憂的爆款單品。

因此，未來這一年輕的品牌勢必會延續(xù)過去的市場策略，保持高頻次上新，而完善的供應(yīng)鏈將助力果子熟了在市場競爭中取得優(yōu)勢。

自建工廠后，果子熟了或?qū)?yīng)鏈的掌控度更高，這又將對其產(chǎn)品供應(yīng)、質(zhì)量把控以及創(chuàng)新能力產(chǎn)生哪些影響？「創(chuàng)業(yè)最前線」將持續(xù)關(guān)注。

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