當(dāng)大多數(shù)國(guó)貨護(hù)膚品牌仍在“流量、折扣、爆品”的循環(huán)里艱難尋找增長(zhǎng)坐標(biāo)時(shí)，一家成立22年的中國(guó)品牌林清軒卻意外走進(jìn)了大家的視野。
2025年上半年林清軒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收同比增長(zhǎng)98.3%、經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)同比大漲117.4%、線下門店數(shù)量位列中國(guó)所有高端護(hù)膚品牌第一、核心單品連續(xù)十一年居全國(guó)榜首，這背后，一場(chǎng)關(guān)于國(guó)貨能否真正步入高端陣營(yíng)的大考正在發(fā)生。
隨著證監(jiān)會(huì)全流通備案落地，中信證券與華泰國(guó)際作為聯(lián)席保薦人推進(jìn)港交所上市的節(jié)奏加快，林清軒正逼近“港股國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”的位置。
過去三年，它用超越行業(yè)平均水平的增速證明國(guó)貨高端不是自我想象；接下來，它要證明的，是這種增長(zhǎng)是否真的具備可復(fù)制性和長(zhǎng)期性。
從大單品到體系化增長(zhǎng)，林清軒如何走出國(guó)貨高端曲線？
與近幾年在社交媒體上迅速走紅、隨后又迅速回落的部分國(guó)貨護(hù)膚品牌不同，林清軒的增長(zhǎng)路徑更像是一條圍繞成分、供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)持續(xù)投入的“中長(zhǎng)期路線”。這條路線的起點(diǎn)可以追溯到十多年前——山茶花成分體系的研發(fā)與打磨。
2014年，第一代山茶花精華油迭代推出后，品牌逐步形成自己的成分心智，并在后續(xù)不斷升級(jí)配方。如今已迭代至第五代，累計(jì)銷量超過4500萬瓶，在國(guó)內(nèi)精華油品類保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。
需要注意的是，該單品的成功并非營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，而是建立在配方、原料穩(wěn)定性和用戶復(fù)購(gòu)率上的綜合表現(xiàn)。正是這一產(chǎn)品的持續(xù)表現(xiàn)，讓林清軒得以向更高功效領(lǐng)域延展。
在核心成分基礎(chǔ)上，品牌進(jìn)一步推出山茶超勝肽、山茶超膠原等新原料，并陸續(xù)拓展至緊致、修護(hù)、煥亮等品類。研發(fā)端的持續(xù)投入形成了一套“成分中臺(tái)”，使品牌能夠圍繞同一底層邏輯不斷推出新產(chǎn)品，這在國(guó)內(nèi)護(hù)膚企業(yè)中并不普遍。
截至2025年中，林清軒已有230個(gè)SKU，覆蓋從基礎(chǔ)保濕到功能性護(hù)理的主要場(chǎng)景。產(chǎn)品矩陣擴(kuò)充并非為了鋪量，而是為了延長(zhǎng)用戶生命周期，提升客單價(jià)與復(fù)購(gòu)率。相比依賴單一爆品的品牌，這種結(jié)構(gòu)更具抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但也意味著研發(fā)和供應(yīng)鏈的持續(xù)投入壓力。
渠道層面，林清軒的線下直營(yíng)體系占到全部門店的66.1%，并在購(gòu)物中心維持了較高的密度。直營(yíng)意味著成本更高，但也確保了價(jià)格體系和用戶體驗(yàn)的可控性。中國(guó)高端護(hù)膚品牌中，能維持如此規(guī)模直營(yíng)體系的企業(yè)并不多，這構(gòu)成了其品牌調(diào)性的基礎(chǔ)。
線上則是公司增長(zhǎng)更快的部分。2022至2024年線上收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到51.2%，2025年上半年同比增長(zhǎng)137.2%。
增長(zhǎng)主要來自自播體系、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略的完善，以及抗皺緊致等高客單價(jià)產(chǎn)品的占比提升。線上渠道的加速反映了消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化，也意味著未來增長(zhǎng)更依賴內(nèi)容與效率，而非單純投流。
總體來看，林清軒過去十年形成的產(chǎn)品與渠道協(xié)同能力，使其在國(guó)貨護(hù)膚品牌中具備一定的差異化，但距離國(guó)際高端品牌仍存在明顯差距。這條路徑的可持續(xù)性，下一階段將依賴研發(fā)投入強(qiáng)度與品牌心智的進(jìn)一步強(qiáng)化。
沖刺港股與全球化新拐點(diǎn)，林清軒的增長(zhǎng)能否延續(xù)？
真正決定上市后走勢(shì)的，不是過去三年的高增長(zhǎng)，而是未來三年的組織能力、產(chǎn)品體系和國(guó)際化試錯(cuò)能力。
首先，港股上市對(duì)于林清軒而言，是一次對(duì)品牌定位的再確認(rèn)。在“國(guó)貨高端”概念頻繁被提及但落地案例有限的背景下，林清軒需要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)與品牌傳播強(qiáng)化其價(jià)格帶的合理性。
上市后的品牌勢(shì)能可以帶來曝光，但無法直接轉(zhuǎn)化為定價(jià)能力；定價(jià)能力仍取決于產(chǎn)品功效、口碑與長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。
其次，林清軒在產(chǎn)能、供應(yīng)鏈與研發(fā)上的投入正在加大。從募資計(jì)劃看，公司試圖構(gòu)建更高效率的供應(yīng)鏈體系，同時(shí)搭建多品牌布局的能力。
這意味著它正從單品牌運(yùn)營(yíng)向集團(tuán)化管理過渡，這對(duì)組織能力提出更復(fù)雜的要求。國(guó)內(nèi)能真正完成這一轉(zhuǎn)型的企業(yè)并不多，失敗案例也不少，因此其能否在內(nèi)部管理上形成新的穩(wěn)定性，仍待觀察。
再者是全球化布局。以東南亞為首站具有一定合理性，原因在于氣候、膚質(zhì)偏好與國(guó)內(nèi)接近，進(jìn)入門檻相對(duì)較低。但如果林清軒希望在全球市場(chǎng)建立品牌心智，需要面對(duì)更復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、成分認(rèn)知、消費(fèi)者審美以及渠道體系。
國(guó)際高端護(hù)膚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期由資生堂、雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅等集團(tuán)主導(dǎo)，品牌故事、功效測(cè)試和臨床數(shù)據(jù)都是核心壁壘。林清軒在此階段更多處于探索期，出海的成效仍需時(shí)間驗(yàn)證。
值得關(guān)注的是，投資方結(jié)構(gòu)給品牌帶來了穩(wěn)定性。雅戈?duì)枴⒈坦饒@創(chuàng)投、凱輝基金等機(jī)構(gòu)的加入，使林清軒在增長(zhǎng)階段獲得了長(zhǎng)期資本支持。
但對(duì)資本市場(chǎng)而言，消費(fèi)品牌上市后通常面臨更嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核。一旦增長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)預(yù)期容易產(chǎn)生波動(dòng)，這也是林清軒未來可能面臨的壓力點(diǎn)。
總體而言，林清軒過去十年構(gòu)建了一個(gè)在國(guó)貨高端領(lǐng)域相對(duì)完整的產(chǎn)品—渠道—成分體系，這也是其能夠在近年實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的重要原因。進(jìn)入上市階段后，它需要證明這種增長(zhǎng)不是某一周期的結(jié)果，而是具備長(zhǎng)期可靠性的商業(yè)基礎(chǔ)。
結(jié)語
對(duì)于整個(gè)中國(guó)護(hù)膚行業(yè)而言，林清軒的上市路徑某種程度上反映了行業(yè)從營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品與效率驅(qū)動(dòng)的趨勢(shì)。
如果它能在上市后保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，將為國(guó)貨高端化提供一個(gè)可參考的案例；若未來在研發(fā)投入、渠道效率或品牌心智維持上出現(xiàn)波動(dòng)，也會(huì)成為行業(yè)認(rèn)知的另一種樣本。
在競(jìng)爭(zhēng)更加細(xì)分、消費(fèi)者決策更加理性的當(dāng)下，林清軒所面臨的問題，從來不是“能不能上市”，而是“上市之后能不能保持可證明的確定性”。
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