雷達財經(jīng)出品?文|孟帥 編|深海
靠賣椰子水，泰國富二代彭薩克在內(nèi)地和香港市場瘋狂掘金，還請來頂流肖戰(zhàn)為品牌代言。
僅去年一年，由他掌舵的IFBH公司便在內(nèi)地市場斬獲超10億元的營收，一舉占據(jù)34%的市場份額，成為內(nèi)地市場當之無愧的“椰子水大王”。如今，IFBH正朝著港股資本市場發(fā)起最后的沖刺。
讓人驚訝的是，去年在全球狂攬超11億營收、超2億凈利潤的IFBH，其全職雇員僅有46人，人均創(chuàng)收與創(chuàng)利能力堪稱驚艷。更令人意外的是，盡管大部分業(yè)績依賴中國消費者，但IFBH的團隊中卻沒有一位中國成員。
據(jù)悉，IFBH采用輕資產(chǎn)擴張模式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，通過分銷商網(wǎng)絡滲透市場。這種運營策略雖高效，但也暗藏風險。公司過度依賴第三方分銷渠道，前五大客戶貢獻了超九成的收益，如此集中的客戶結構也為其埋下一定的隱憂。
盡管如今坐上了中國內(nèi)地及香港椰子水市場的頭把交椅，但IFBH仍面臨嚴峻挑戰(zhàn)。近年，椰子水市場規(guī)模激增，吸引眾多品牌入局，同質(zhì)化競爭與價格戰(zhàn)不斷加劇。
作為椰子水賽道的重要參與者，IFBH的原料全部來自泰國，這使得其供應鏈相對脆弱。去年，公司季度市占率一度從55.53%大幅下滑至30.33%。此外，市面上的山寨產(chǎn)品，也給其帶來不少困擾。
80后泰國富二代賣椰子水，去年在內(nèi)地狂攬超10億
今年4月，知名椰子水品牌if的母公司——IFBH Limited（簡稱“IFBH”）正式向港交所遞交招股書，吹響了向港股資本市場進軍的號角。
近期，IFBH赴港上市的征程迎來關鍵性進展。6月15日，公司已順利通過港交所聆訊，距離叩開港交所的大門只差臨門一腳。緊接著，6月20日至6月25日，IFBH正式啟動招股程序，預期其股份將于6月30日開始在港交所買賣。
根據(jù)IFBH遞交招股書所援引的灼識咨詢報告數(shù)據(jù)顯示，IFBH算得上是椰子水賽道的頭部玩家。按零售額計算，自2020年起，其在中國內(nèi)地椰子水飲料市場連續(xù)五年穩(wěn)坐頭把交椅，2024年市場占有率約34%，以超第二名7倍的優(yōu)勢遙遙領先。
而在中國香港市場，IFBH同樣是“常勝將軍”。自2016年起，其已連續(xù)九年蟬聯(lián)銷冠。2024年市占率達60%，同樣將競爭對手遠遠甩在身后。放眼全球，IFBH去年也穩(wěn)居椰子水飲料行業(yè)第二名的高位，展現(xiàn)出強大的市場統(tǒng)治力。
從市場版圖來看，IFBH的產(chǎn)品在中國內(nèi)地、中國香港、新加坡及中國臺灣等亞洲市場均深受消費者歡迎，中國內(nèi)地市場更可謂是IFBH的核心“糧倉”。
2024年，公司實現(xiàn)1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營收，其中中國內(nèi)地市場便貢獻1.46億美元（折合人民幣約10.49億），占比高達92.4%。
其次是中國香港市場，營收占比為4.6%。而包括新加坡、中國臺灣、柬埔寨、泰國、美國等在內(nèi)的其他市場，合計僅為公司貢獻3%的營收。換言之，是中國消費者用真金白銀撐起了IFBH的商業(yè)帝國。
不過，產(chǎn)品深受中國消費者喜愛的IFBH，其實是一家植根泰國的即飲飲料及即食食品公司。而這家公司的身后站著一位來自泰國的掌舵者，即現(xiàn)年45歲的Pongsakorn Pongsak（中文名彭薩克）。
招股書顯示，通過持股91%的General Beverage，彭薩克間接持有IFBH71.11%的股份，同時他還直接持有IFBH6.53%的股份。
事實上，這個80后泰國創(chuàng)業(yè)者的來頭非同一般，他的父親Kitti Pongsak是泰國紡織巨頭蘇旺集團的創(chuàng)始人，產(chǎn)業(yè)橫跨房地產(chǎn)、酒店、制造業(yè)等多個領域，在泰國商界頗具影響力。在父親的影響下，彭薩克自幼便展現(xiàn)出對商業(yè)的興趣和天賦，很早就立志從商。
和許多二代的發(fā)展路徑一樣，彭薩克早年曾遠赴美國威斯康星大學白水分校攻讀工商管理學士學位，隨后又取得了美國紐約理工學院工商管理碩士學位。
2004年，年僅24歲的“太子爺”彭薩克正式進入家族企業(yè)蘇旺集團歷練成長。不過，家境殷實的彭薩克，并不僅僅滿足于繼承家業(yè)。2013年，彭薩克大膽創(chuàng)立if品牌，開啟了屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路。
2015年，if品牌進軍中國香港市場。次年，公司推出的if100%椰子水在泰國及香港問世。產(chǎn)品一經(jīng)推出便迅速風靡，成為頗受當?shù)叵M者喜愛的椰子風味果汁飲料。
2017年，彭薩克乘勝追擊，又將目光投向潛力巨大的中國內(nèi)地市場。憑借精準的市場定位和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，if椰子水很快在內(nèi)地打開局面，并逐步在該市場奠定行業(yè)龍頭地位。
隨著公司不斷發(fā)展壯大，彭薩克在2022年又推出Innococo品牌，專攻椰青類飲品。在彭薩克的精心布局和帶領下，Innococo品牌也很快取得了不俗的銷售成績。
盡管Innococo品牌于2022年才正式推出，但按零售額計算，其在2024年已躋身中國內(nèi)地椰子水飲料市場第二大品牌，市場占有率達到6%。
公司全員僅46人，均不在國內(nèi)
作為椰子水賽道的龍頭玩家，IFBH去年在全球狂攬1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營收，并斬獲高達3331.6萬美元（折合人民幣約2.39億元）的年內(nèi)溢利。
不過，令人頗感意外的是，創(chuàng)造如此輝煌業(yè)績的IFBH，截至去年末其全職雇員團隊僅有46人。這意味著，去年IFBH的每位員工人均創(chuàng)收高達342.71萬美元（折合人民幣2461萬元），人均創(chuàng)利也達到了72.43萬美元（折合人民幣520萬元）。
更令人意想不到的是，在中國內(nèi)地市場賺得盆滿缽滿的IFBH，卻沒有一名位于中國的員工。雷達財經(jīng)了解到，IFBH的46名員工中，有3名是位于新加坡的財務、人力資源及行政人員。
而位于泰國的43名員工中，包括20名銷售及營銷人員、5名研究及開發(fā)人員、6名倉配人員以及12名財務、人力資源及行政人員。
而這正是IFBH引以為傲的制勝法寶——輕資產(chǎn)模式。IFBH表示，自成立以來，其憑借輕資產(chǎn)業(yè)務模式實現(xiàn)快速擴張，過去僅依靠46名員工的精干團隊便取得高速增長。在此模式下，公司將產(chǎn)品制造及包裝環(huán)節(jié)外包予代工廠商，并透過資源豐富且值得信賴的分銷商滲透各地市場。
這種被戲稱為“三無架構”（無自建工廠、無庫存壓力、無復雜分支機構）的運營模式，賦予IFBH生產(chǎn)靈活性與規(guī)模擴展能力，使其既能迅速應對市場變化，亦可快速拓展全球分銷網(wǎng)絡。更重要的是，它能讓公司集中資源、始終專注于打造深受市場愛戴的產(chǎn)品與值得信賴的品牌。
不過，硬幣的另外一面，則是IFBH過度依賴第三方分銷合作伙伴。于2023年(自2022年12月8日(注冊成立日期)至2023年12月31日止期間)及2024年，IFBH前五大客戶分別貢獻了97.9%和97.6%的年度收益，其中最大客戶的占比更是高達49.5%和47%。
IFBH在招股書中坦言，鑒于公司的業(yè)務模式，其很大一部分收益將繼續(xù)依賴于分銷商及其業(yè)務表現(xiàn)。一旦公司產(chǎn)品需求出現(xiàn)重大下降、現(xiàn)有合約不續(xù)期，或者這些客戶不再下達采購訂單（不論出于價格和利潤預期變化、競爭條件、財務困難或其他原因），都可能對公司的財務狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。
身為行業(yè)龍頭，卻危機四伏
即便已在中國內(nèi)地及中國香港椰子水市場奪得龍頭地位，但IFBH肩上的壓力卻一點也不輕松，面臨的挑戰(zhàn)依舊十分嚴峻。
近年來，大中華椰子水飲料行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢。2019年至2024年，前述市場規(guī)模從1.02億美元飆升至10.93億美元，短短幾年間擴大近十倍。據(jù)預測，這一數(shù)字將在2029年攀升至26.52億美元，展現(xiàn)出巨大的市場潛力。
其中，中國內(nèi)地市場增長尤為迅猛。2019年，中國內(nèi)地椰子水行業(yè)規(guī)模僅為4970萬美元，而到了2024年，已如火箭般躥升至10.18億美元，復合年增長率高達82.9%，并預計在2029年達到25.5億美元的規(guī)模。
隨著市場蛋糕越做越大，也吸引了眾多聞風而動的入局者。據(jù)品牌營銷專家路勝貞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國椰子水品牌約有32個，但到了2025年已經(jīng)超過50個。
如今，除佳果源、歡樂家、可可滿分、佳樂等傳統(tǒng)椰子水品牌外，盒馬、樸樸等超市的自營品牌以及眾多中小品牌也摩拳擦掌，都想在if的“地盤”上分得一杯羹。
然而，在這看似一片繁榮的表象背后，同質(zhì)化與價格戰(zhàn)的陰影卻如烏云般籠罩。由于椰子水原料高度依賴東南亞，產(chǎn)品風味大同小異，差異化難以突圍。為了搶占市場，不少玩家揮起低價大旗，掀起了一場激烈的價格廝殺，讓競爭愈發(fā)白熱化。
而供應鏈環(huán)節(jié)的隱憂，更是成為了IFBH心頭的一根刺。數(shù)據(jù)顯示，全球椰子產(chǎn)量86%集中在東南亞，國內(nèi)99%的椰子種植在海南。海南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳廳長何瓊妹曾在2023年向媒體介紹，海南年產(chǎn)椰子約2.2億個。而國內(nèi)年均消費椰子約25億至30億個,海南省的供應量僅占10%左右，自給率嚴重不足。
盡管IFBH在招股書中透露，泰國目前是其椰子水的唯一地域來源，但其也直言自己面臨著地域集中風險，“任何影響泰國農(nóng)業(yè)的廣泛因素，如新實施的相關立法或2017年泰國南部洪水等惡劣天氣或氣候條件，均可能影響其代工廠商獲取生產(chǎn)我們產(chǎn)品所需的椰子水的能力”。
2024年以來，東南亞干旱致椰子產(chǎn)量暴跌，價格一路瘋漲。為緩解成本壓力，if無奈對部分產(chǎn)品提價，可在價格戰(zhàn)正酣的當下，這一舉動則會在一定程度上影響到其產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)。
市場份額的跌宕起伏，便能直觀地展現(xiàn)出IFBH所面臨的困境。據(jù)快消品線下零售監(jiān)測公司馬上贏披露的數(shù)據(jù)顯示，即飲果汁中椰子水的市場份額中，以品牌維度劃分，2024年第一季度，if椰子水在中國內(nèi)地的市占率為55.53%。
但從2024年第二季度開始，if椰子水的市場份額出現(xiàn)明顯下降，至2024年第四季度已經(jīng)降至30.33%。不過，今年第一季度，if椰子水的市場份額有所回升，達到36.42%。
此外，山寨問題也給IFBH帶來了不小的困擾。今年3月，九派新聞報道稱，多位消費者在電商平臺購買到疑似仿冒if椰子水的tf椰子水。該產(chǎn)品包裝與if椰子水正品高度相似，但在口感和配料方面卻存在明顯差異，部分消費者反映其“口感不佳、配料表復雜”，引發(fā)質(zhì)量擔憂。
天眼查顯示，tf椰子水制造商郴州市騰飛食品飲料廠成立于2012年7月。司法案件信息顯示，該公司曾因侵犯河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司注冊商標“六個核桃”，被判賠償10萬元。
在同行的強勢進攻、供應鏈的潛在風險以及山寨產(chǎn)品的沖擊下，由泰國富二代彭薩克掌舵的IFBH，未來能否守住行業(yè)龍頭地位？雷達財經(jīng)將持續(xù)關注。
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