撰文｜郭帆
編輯｜李可馨
題圖｜IC Photo
想在肉毒素身上看到增長(zhǎng)奇跡，醫(yī)美巨頭們恐怕還有很艱難的路要走。
華熙生物“踏空肉毒素市場(chǎng)”的消息正不絕于耳。近日華熙生物公告稱(chēng)，已向韓國(guó)公司Medytox發(fā)出律師函，要求終止/撤銷(xiāo)/解除二者之間圍繞肉毒素達(dá)成的合作協(xié)議。?
進(jìn)一步內(nèi)容顯示，前述合作協(xié)議終止后，華熙生物將失去Medytox公司的肉毒素產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)。由于產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題，Medytox于中國(guó)注冊(cè)的肉毒素產(chǎn)品注冊(cè)狀態(tài)自2019年11月11日起至今一直處于國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品審評(píng)中心審評(píng)審批狀態(tài)中，至今未完成產(chǎn)品注冊(cè)手續(xù)，導(dǎo)致Medytox無(wú)法通過(guò)合法方式向合資公司華熙美得妥提供肉毒素產(chǎn)品。
無(wú)獨(dú)有偶，愛(ài)美客也盯上了肉毒素。不久前，愛(ài)美客力推溢價(jià)74倍收購(gòu)韓國(guó)醫(yī)美公司?HuonsBio，拓寬自己在肉毒素行業(yè)的業(yè)務(wù)覆蓋。但事與愿違，日前愛(ài)美客公告因前期程序等問(wèn)題，股東大會(huì)暫緩表決Huons?Bio的收購(gòu)案。
肉毒素從進(jìn)行臨床試驗(yàn)到獲批一般需3至5年時(shí)間，而肉毒毒素產(chǎn)品作為毒麻藥品，其審批標(biāo)準(zhǔn)較之玻尿酸更為嚴(yán)格，肉毒素產(chǎn)品的過(guò)證時(shí)間長(zhǎng)達(dá)8年以上，而代理產(chǎn)品也需要3至5年才能實(shí)現(xiàn)上市。
肉毒素產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)，消費(fèi)者頻頻投訴，國(guó)家重拳出擊，也讓這筆看起來(lái)賺錢(qián)的生意不那么好做。?
01.引流利器：剛需、粘性強(qiáng)，市場(chǎng)待挖潛
肉毒素是醫(yī)美機(jī)構(gòu)喜聞樂(lè)見(jiàn)的引流利器。在輕醫(yī)美注射類(lèi)項(xiàng)目中，肉毒毒素能與玻尿酸平分秋色。
人們常稱(chēng)的肉毒素，一般指注射用A型肉毒毒素。其醫(yī)美功能主要是瘦臉、塑小腿等，能快速去除眉間紋、魚(yú)尾紋和抬頭紋等，有效實(shí)現(xiàn)抗衰老目的。
近年來(lái)，我國(guó)肉毒素市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)?！?019新氧醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)》顯示，肉毒毒素注射針占中國(guó)注射醫(yī)美規(guī)模的32.67%，同比增加90.56%，增速尤為顯著。
而2021年，根據(jù)新氧數(shù)據(jù)顏究院數(shù)據(jù)顯示，以肉毒素注射為主的除皺美容消費(fèi)，占據(jù)注射類(lèi)醫(yī)美消費(fèi) 52.9%的比例，居第一位，是輕醫(yī)美市場(chǎng)最主要的消費(fèi)品類(lèi)之一。
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市場(chǎng)規(guī)模方面，根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按銷(xiāo)售額（出廠價(jià)）計(jì)，2016-2020年，我國(guó)肉毒素產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模由15億元增至39億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為26.9%。根據(jù)同一數(shù)據(jù)來(lái)源，預(yù)計(jì)到2025年和2030年，將分別達(dá)到114億元和296億元，2025年至2030年的年復(fù)合增長(zhǎng)率21.1%。
而相較于國(guó)外，根據(jù)《2021新氧醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)》，中國(guó)正規(guī)肉毒素銷(xiāo)售規(guī)模僅約為美國(guó)的 1/6 人均肉毒素消費(fèi)水平，較美國(guó)、韓國(guó)有 5 倍以上差距。未來(lái)中國(guó)肉毒素市場(chǎng)仍有較大的挖掘潛力。
有行業(yè)內(nèi)人士分析了肉毒素的投資邏輯：第一，在歐美市場(chǎng)，跟玻尿酸相比，肉毒素的市場(chǎng)規(guī)模更大；第二，肉毒素主要用于去皺紋瘦臉，對(duì)于愛(ài)美女性來(lái)說(shuō)，這一消費(fèi)非?！皠傂浴保坏谌?，肉毒素平均3-4個(gè)月需要重新進(jìn)行注射，消費(fèi)粘性強(qiáng)，具備不斷消費(fèi)的特點(diǎn)；第四，由于屬于可選消費(fèi)范疇，且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，有利于產(chǎn)品不斷漲價(jià)。
水大魚(yú)大，醫(yī)美巨頭自然不會(huì)放過(guò)。2018年9月，愛(ài)美客與韓國(guó)肉毒素公司Huons Global公司簽訂了A型肉毒素產(chǎn)品在中國(guó)的合作協(xié)議，且于2021年6月以34億元購(gòu)買(mǎi)了Huons Global公司25.42%股權(quán)，肉毒素產(chǎn)品預(yù)計(jì)于2024年上市。
2020年，華東醫(yī)藥與韓國(guó)Jetema公司戰(zhàn)略簽約，獲得后者的A型肉毒素產(chǎn)品在中國(guó)的獨(dú)家代理權(quán)，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品將于2024年獲批上市。
另一家，華熙生物更是早在7年前行動(dòng)，試圖與韓國(guó)肉毒素公司Medytox合作，只不過(guò)最終押寶失誤而夭折。
Medytox此前是韓國(guó)最大的肉毒素企業(yè)之一，旗下?lián)碛蠱editoxin等多款肉毒素產(chǎn)品。華熙生物于2015年開(kāi)始推進(jìn)與其展開(kāi)合作，目的在于引進(jìn)旗下肉毒素產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)并獲得獨(dú)家代理權(quán)等。
然而，Medytox卻在這兩年頻頻“暴雷”。2020年6月，Medytox因在生產(chǎn)過(guò)程中使用未經(jīng)批準(zhǔn)的原液、通過(guò)材料造假獲得流通許可等違規(guī)行為，肉毒素產(chǎn)品被撤銷(xiāo)批準(zhǔn)文號(hào)，并被要求回收及銷(xiāo)毀；Medytox于中國(guó)注冊(cè)的肉毒素產(chǎn)品注冊(cè)狀態(tài)自2019年11月11日起至今，一直為在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品審評(píng)中心“審評(píng)審批中”，至今未完成產(chǎn)品注冊(cè)手續(xù)。
緣由于此，這才有了文章開(kāi)篇，華熙生物宣布終止與Medytox合作。雖然多半也有華熙生物“去醫(yī)美”化的策略使然，但此次夭折的肉毒素計(jì)劃，并不代表華熙生物就停止了在肉毒素市場(chǎng)嘗試，其在公告中表示，不排除與其他肉毒素產(chǎn)品合作。?
各巨頭入局下，未來(lái)肉毒素市場(chǎng)必定是場(chǎng)血雨腥風(fēng)。
02.推廣阻礙：合作標(biāo)的有限、利潤(rùn)不及玻尿酸
愛(ài)美客單一的營(yíng)收天花板，是其押寶肉毒素的另一重因素。
愛(ài)美客招股書(shū)披露，公司的營(yíng)業(yè)收入和毛利主要來(lái)自于愛(ài)芙萊、寶尼達(dá)、嗨體等注射類(lèi)透明質(zhì)酸鈉相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而在報(bào)告期內(nèi)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例均超過(guò)95%。也就是說(shuō)，愛(ài)美客的營(yíng)收有95%都來(lái)自基于玻尿酸的產(chǎn)品。
同時(shí)招股書(shū)也顯示，公司預(yù)計(jì)，未來(lái)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售額將一直是公司收入的重要來(lái)源。只不過(guò)，由于產(chǎn)品集中度過(guò)高，一旦出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)、產(chǎn)品替代等情況，都將給營(yíng)收蒙上風(fēng)險(xiǎn)。
多元布局可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但儼然肉毒素這條路并不好走。另一端，華熙生物如果再入局肉毒素，恐怕已經(jīng)很難找到合適的對(duì)象，即便合作達(dá)成，待到產(chǎn)品上市也是幾年之后。?
國(guó)內(nèi)肉毒素市場(chǎng)份額幾乎被保妥適、衡力主導(dǎo)。與玻尿酸相比，肉毒素的技術(shù)門(mén)檻更高、政策監(jiān)管更嚴(yán)格。在玻尿酸產(chǎn)品可以遍地開(kāi)花的時(shí)候，肉毒素一直都只有美國(guó)的保妥適，和國(guó)產(chǎn)的衡力這兩款產(chǎn)品。
2020年，國(guó)內(nèi)又新增兩款肉毒素產(chǎn)品獲批上市——韓國(guó)樂(lè)提葆和英國(guó)吉適，但目前占據(jù)的市場(chǎng)份額依然屈指可數(shù)。線上交易平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，樂(lè)提葆和吉適訂單量?jī)H占據(jù)肉毒素市場(chǎng)5%的份額。此外更重要的是，吉適已由高德美代理，樂(lè)提葆由四環(huán)醫(yī)藥代理。
而正在審批中的肉毒素產(chǎn)品也不多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有7家，而且主要以韓國(guó)為主。其中一家Huons已經(jīng)與愛(ài)美客合作，另一家是剛剛被華熙生物分手的Medytox，而另外兩家，韓國(guó)Jetema已經(jīng)與華東醫(yī)藥簽約，美國(guó)Eirion Therapeutics已經(jīng)與昊海生科簽署相關(guān)協(xié)議。
合作標(biāo)的有限之外，在終端市場(chǎng)，肉毒素雖然是引流的利器，但不見(jiàn)得是能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的好助手。?
愛(ài)美客招股書(shū)顯示，公司透明質(zhì)酸鈉注射填充劑產(chǎn)品“寶尼達(dá)”的直接材料成本不足14元/支，加上人工費(fèi)、制造費(fèi)后成本價(jià)為32元/支，出廠價(jià)卻高達(dá)2547元/支。再經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)美機(jī)構(gòu)的層層加價(jià)后，每支“寶尼達(dá)”醫(yī)美診所的售價(jià)要萬(wàn)元以上。
如此，玻尿酸的高毛利可見(jiàn)一斑。根據(jù)艾瑞咨詢相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，玻尿酸毛利大于90%，肉毒素毛利則在60%-80%，肉毒素帶來(lái)的利潤(rùn)可能不及玻尿酸。
此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息透明，渠道扁平，醫(yī)美產(chǎn)品均價(jià)很快會(huì)得到下降，而企業(yè)的利潤(rùn)空間也將被壓縮。
以玻尿酸為例，在幾年前，進(jìn)口品牌玻尿酸的價(jià)格普遍在萬(wàn)元以上，國(guó)產(chǎn)品牌也在4000-6000元的區(qū)間，如今終端價(jià)格維持在2000-3000元，直接“腰斬”。有不少醫(yī)美行業(yè)者判斷，玻尿酸產(chǎn)品均價(jià)很快會(huì)降到千元以內(nèi)，甚至500元。
數(shù)據(jù)顯示，透明質(zhì)酸原材料的平均價(jià)格已由2017年的每克人民幣210元，逐漸降至2021年的每克人民幣124元，國(guó)內(nèi)透明質(zhì)酸的皮膚填充劑的平均出廠價(jià)由2018年的每瓶約人民幣1557元，降至2021年的每瓶人民幣1111元。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，由于中國(guó)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增加、透明質(zhì)酸原材料的技術(shù)改進(jìn)及成本下降，基于透明質(zhì)酸的皮膚填充劑的平均出廠價(jià)在未來(lái)預(yù)計(jì)將繼續(xù)下降。?
有某醫(yī)美行業(yè)人士對(duì)子彈財(cái)觀稱(chēng)，華熙生物生美線產(chǎn)品，因?yàn)榫€上直播等方式，把產(chǎn)品價(jià)格打的很低，華熙生物卻不控價(jià)，產(chǎn)品越賣(mài)越便宜，導(dǎo)致利潤(rùn)被大幅壓縮。以玻尿酸次拋產(chǎn)品為例，以前機(jī)構(gòu)拿貨價(jià)一盒150元、可以賣(mài)到420元，現(xiàn)在拿貨價(jià)降到了130元左右，但是銷(xiāo)售價(jià)格也降到了300元。
在不遠(yuǎn)的將來(lái)，肉毒素市場(chǎng)也逃不過(guò)類(lèi)似增長(zhǎng)曲線，華熙生物還會(huì)放任不管，愛(ài)美客還能笑傲A股市場(chǎng)嗎？?
03.“錢(qián)景”隱憂：消費(fèi)投訴重災(zāi)區(qū)、強(qiáng)監(jiān)管高壓區(qū)?
與發(fā)展相伴的是，醫(yī)美行業(yè)已成為消費(fèi)投訴的重災(zāi)區(qū)。?
“黑醫(yī)美”事件不斷出現(xiàn)，這對(duì)愛(ài)美客也造成了負(fù)面影響。整形醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，不可避免的出現(xiàn)消費(fèi)糾紛，存在醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。公開(kāi)信息顯示，愛(ài)美客全資子公司北京愛(ài)美客曾因醫(yī)美糾紛被起訴至法院。2012年云南一消費(fèi)者使用逸美產(chǎn)品后明顯看出鼻子歪斜，并且出現(xiàn)不良身體反應(yīng)，因此消費(fèi)者將美容院和愛(ài)美客訴至法院。
而這也跟愛(ài)美客“直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式有關(guān)。
從招股書(shū)看，愛(ài)美客以直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔助，并且經(jīng)銷(xiāo)在這幾年中的銷(xiāo)售占比不斷擴(kuò)大。雖然在這種模式之下，可以幫助愛(ài)美客進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)渠道，形成高效穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是也給愛(ài)美客帶來(lái)了更多隱患。
直銷(xiāo)模式之下覆蓋的客戶基本都是些規(guī)模較大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，分非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院兩類(lèi)客戶。經(jīng)銷(xiāo)模式需要的是覆蓋面廣泛，這就讓愛(ài)美客的下游客戶逐漸增多、分散。
面對(duì)眾多的下游客戶，愛(ài)美客并不能完全排除部分經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售、推廣公司產(chǎn)品和部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其執(zhí)業(yè)醫(yī)師在使用公司產(chǎn)品過(guò)程中可能存在的不合規(guī)行為。
“在一些非正規(guī)場(chǎng)所，不僅藥品不正規(guī)——大部分藥品是走私的假藥，打針的人手法也不正規(guī)，很容易出問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)很大。比如，打肉毒素，過(guò)敏概率是百萬(wàn)分之一，需要有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生嚴(yán)格操作?！比A中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬協(xié)和醫(yī)院整形外科醫(yī)生李嘉倫曾在采訪中表示。
業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，必然給企業(yè)的渠道管控、品質(zhì)管控提出挑戰(zhàn)。華熙生物也不例外。
“華熙生物這幾年鋪貨鋪得太快了，以前醫(yī)美機(jī)構(gòu)要拿貨，資質(zhì)核驗(yàn)很?chē)?yán)格，必須要運(yùn)營(yíng)達(dá)到一定的年限才能拿到貨，但現(xiàn)在要求放松了不少?！庇匈Y深醫(yī)美行業(yè)人士對(duì)子彈財(cái)觀稱(chēng)。
來(lái)自中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)也顯示，2016 年國(guó)內(nèi)經(jīng)正規(guī)渠道銷(xiāo)售的注射類(lèi)醫(yī)美產(chǎn)品為 400 萬(wàn)-500 萬(wàn)支，但非正規(guī)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量是正規(guī)市場(chǎng)的 2-3 倍，市場(chǎng)上玻尿酸、肉毒素類(lèi)產(chǎn)品70%左右是假貨水貨。2020 年，我國(guó)正規(guī)肉毒素銷(xiāo)量占34%。
因此，在醫(yī)美行業(yè)持續(xù)繁榮的大背景下，消費(fèi)者想要使用到安全、可靠的肉毒素產(chǎn)品，尤需詳加甄別。 而無(wú)論是市場(chǎng)管控，還是打假，華熙生物、愛(ài)美客都還需要加強(qiáng)。?
好在國(guó)家的強(qiáng)監(jiān)管之下，不規(guī)范的醫(yī)美企業(yè)正不斷受到打擊。?
2021年10月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局向社會(huì)公布出10起醫(yī)美市場(chǎng)典型不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)案件，涉及虛假宣傳醫(yī)生資歷、醫(yī)療機(jī)構(gòu)資質(zhì)榮譽(yù)，虛假宣傳醫(yī)美產(chǎn)品功效等多種行為類(lèi)型。緊接著一個(gè)月之后，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局網(wǎng)站發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南》，明確對(duì)九種情形予以重點(diǎn)打擊。其中，制造“容貌焦慮”被擺在首位。
今年4月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局召開(kāi)“2022民生領(lǐng)域案件查辦‘鐵拳’行動(dòng)”專(zhuān)題新聞發(fā)布會(huì)，明確將查處醫(yī)療美容領(lǐng)域虛假宣傳行為列入2022年民生領(lǐng)域案件查辦“鐵拳”行動(dòng)重點(diǎn)之一。就在愛(ài)美客沖刺港交所的同時(shí)，各省市地區(qū)監(jiān)管局也正如火如荼地落實(shí)“鐵拳”。?
有分析人士指出，“國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)自然是造成愛(ài)美客股價(jià)長(zhǎng)期下跌的重要原因之一，但是與其說(shuō)醫(yī)美監(jiān)管是愛(ài)美客遭遇的挫折，倒不如說(shuō)作為醫(yī)美頭部企業(yè)的愛(ài)美客更歡迎醫(yī)美行業(yè)的合規(guī)監(jiān)管?！?/span>
各方因素如達(dá)摩克利斯之劍懸在頭上，愛(ài)美客、華熙生物想要保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，恐怕還要不斷補(bǔ)課。
