撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
隨著國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入到深度調(diào)整期，裝修行業(yè)正迎來瓶頸期。
金螳螂2024年Q1財(cái)報(bào)顯示，公司營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑?！凹已b第一股”東易日盛自行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年以來的閉店，涉及未按原有流程履約的客戶1792戶，金額約1.63億元。涉及供應(yīng)鏈廠家716個(gè)，未支付的采購金額約8560萬元。
圖源：企業(yè)預(yù)警通
截至今年5月27日，公司未結(jié)案件共計(jì)121件，涉案金額合計(jì)約為6253.02萬元，其中公司為原告的案件金額為3525.63萬元，為被告的案件金額為2727.39萬元。
2024年如何才有未來？愛空間十周年大會(huì)上給出的答案是生活方式提案者，即為客戶提供系統(tǒng)化的家裝解決方案。同時(shí)愛空間發(fā)布Y系列、L系列、X系列滿足不同用戶群體需求，并提出新關(guān)系空間、新情緒美學(xué)、新秩序收納、新場(chǎng)景方案、新健康標(biāo)準(zhǔn)的五大“居住感坐標(biāo)”，重構(gòu)家庭居住價(jià)值，提供更加系統(tǒng)化和個(gè)性化的家裝方案。
成立于2014年的愛空間，正值互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)探索階段。行業(yè)歷經(jīng)十年探索衍生出三條路線：一是以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的信息撮合平臺(tái)，靠賣價(jià)值線索盈利；二是以愛空間、家裝e站為代表的類京東模式，平臺(tái)深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈，自行對(duì)接客戶需求；三是以酷家樂、住小幫為代表的設(shè)計(jì)平臺(tái)工具類模式，快速生成效果圖和裝修預(yù)算。
但不管是土巴兔5次折戟IPO、齊家網(wǎng)2022年至今股價(jià)一蹶不振，還是愛空間選擇“賣身”貝殼，或是抖音旗下住小幫先后被爆停止簽單、安排退款，皆在說明傳統(tǒng)家裝行業(yè)是一個(gè)難以被互聯(lián)網(wǎng)改造的行業(yè)。
圖源：雪球
這背后在于業(yè)務(wù)模式的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化，是互聯(lián)網(wǎng)各類模式成立且持續(xù)運(yùn)行的原因。以此為基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，或在資本助推下通過價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)完成對(duì)行業(yè)洗牌，進(jìn)而形成馬太效應(yīng)。電商、外賣、即時(shí)零售、網(wǎng)約車等業(yè)態(tài)均符合該邏輯。
但因人性具有多樣性、復(fù)雜性，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需通過不斷引入先進(jìn)技術(shù)對(duì)供需兩側(cè)進(jìn)行監(jiān)管，持續(xù)降低售后和運(yùn)營(yíng)成本，并保證業(yè)務(wù)符合相關(guān)法規(guī)和政策要求。閑魚等二手電商平臺(tái)本質(zhì)上做的就是強(qiáng)人性生意而非電商生意，這正是二手電商平臺(tái)售后不斷的根源。
但家裝行業(yè)卻是一個(gè)完全難以標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化、強(qiáng)人性的生意，確定裝修風(fēng)格階段，客戶審美不同、預(yù)算不同。施工階段地磚、涂料、燈具、花灑、柜子、地漏、水管等裝修材料價(jià)格、風(fēng)格、款式不同，多種材料組合又存在較大差異。水電師傅、地磚師傅、櫥柜師傅、木工師傅地區(qū)工價(jià)不同、性格和人品不同、對(duì)裝修質(zhì)量要求也不同。類似住小幫提到的輸入面積即可查看裝修價(jià)格，更多只是參考意見。
后期驗(yàn)收階段，客戶對(duì)裝修顏色不滿意、部分施工質(zhì)量欠佳等等，又很容易讓客戶和裝修公司扯皮。這就意味著互聯(lián)網(wǎng)家裝本質(zhì)上只是打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，干著傳統(tǒng)家裝的工作。
但在傳統(tǒng)家裝這樣一個(gè)強(qiáng)信任、信息不透明、分散性和售后高的市場(chǎng)中，三大系列和五大“居住感坐標(biāo)”真能成為愛空間的救命稻草？愛空間又要如何“刷”出新未來？
一、行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，增項(xiàng)問題難以解決
基于傳統(tǒng)家裝行業(yè)存在如施工時(shí)間難以把控、裝修師傅水平參差不齊、裝修中存在大量增項(xiàng)、裝修材料價(jià)格不透明等現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。愛空間打出48天交付、不分包的口號(hào)，并組建自有裝修團(tuán)隊(duì)以及裝修材料供應(yīng)鏈。
簡(jiǎn)單來說就是以時(shí)間確定、價(jià)格確定、質(zhì)量確定、服務(wù)確定、環(huán)保確定這五大確定構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化流程和服務(wù)。
從事家裝行業(yè)多年設(shè)計(jì)師劉楊告訴DoNews，愛空間的這五大確定很多中小裝修公司也能做到，但在實(shí)際裝修過程中能否真正執(zhí)行，恐怕還值得商榷。
以裝修中的增項(xiàng)為例，這或和施工和驗(yàn)收階段客戶調(diào)整裝修風(fēng)格有關(guān)。如有的客戶裝修前期覺得電視背景墻無所謂，不想投入太多資金。但看完親友家以及抖音和小紅書上的裝修，又覺得電視背景墻需要好好裝，這必然會(huì)產(chǎn)生增項(xiàng)。
但更多還是和傳統(tǒng)家裝本質(zhì)上是一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，這也是很多消費(fèi)者跑完當(dāng)?shù)貛准已b修公司后發(fā)現(xiàn)，同一裝修風(fēng)格幾家裝修公司的報(bào)價(jià)相差可能不是很大的原因。
裝修施工環(huán)節(jié)中的門、窗戶這些項(xiàng)目，客戶或能自行采購。但客戶對(duì)裝修材料和施工環(huán)節(jié)不懂，和師傅之間存在的信息差?？蛻魰r(shí)間和精力有限、既無法做到全程監(jiān)工也不可能每個(gè)項(xiàng)目都和師傅扯皮?；诖?，改水、改電、防水、木工吊頂、地面貼磚、墻面乳膠漆這些項(xiàng)目很多客戶會(huì)選擇走裝修公司。
但一方面，這些項(xiàng)目師傅或按照平方收費(fèi)或按天收費(fèi)，且區(qū)域價(jià)格相對(duì)透明。嚴(yán)重低于市場(chǎng)價(jià)，師傅們基本不接活。另一方面，相關(guān)材料代理商雖會(huì)給到裝修公司返點(diǎn)，但代理商基于成本、客情、利潤(rùn)等因素考慮，給到裝修公司的價(jià)格整體相差不大。
嚴(yán)重同質(zhì)化市場(chǎng)，裝修公司雖會(huì)推出如贈(zèng)送軟裝禮包、贈(zèng)送定制柜子面積等活動(dòng)吸引客戶下單。但因裝修公司獲取有效價(jià)值線索不易，行業(yè)更多采用低開高走打法。即互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)前幾年打出的幾百平方全包、幾十天完工，以及現(xiàn)在的幾萬元可做到百平方簡(jiǎn)裝，且使用一線品牌裝修材料。
但在自己和材料商已經(jīng)很熟悉，且安徽省界首市這樣一個(gè)小縣城人工成本相對(duì)較低，自家硬裝也達(dá)到1000元/平方。類似于愛空間對(duì)外宣傳稱，全部使用一線品牌材料，如電線使用特變電工、防水漆使用立邦、強(qiáng)電箱使用西門子等等。綜合考慮到愛空間的體量、高線城市人工成本等因素，預(yù)估每平方硬裝需在1200元-1400元之間。
高開低走拿下客戶后，裝修公司要么選擇對(duì)裝修材料偷工減料降低整個(gè)項(xiàng)目成本，要么選擇增加大量項(xiàng)目，并以各種說辭回應(yīng)客戶種種質(zhì)疑，這正是裝修行業(yè)售后較多的原因之一。
如劉楊所言，在抖音平臺(tái)有網(wǎng)友分享愛空間的實(shí)際裝修效果，使用索菲亞定制柜子從拉桿到抽屜到玻璃門均需加錢，且使用的柜子質(zhì)量相對(duì)一般、味道相對(duì)較大。
圖源：抖音
在小紅書上不僅有不少網(wǎng)友稱愛空間說是一口價(jià)無增項(xiàng)，但處處以個(gè)性化為由頭，需要加錢。甚至小紅書還衍生出如愛空間櫥柜增項(xiàng)、愛空間瓷磚增項(xiàng)等搜索詞條。
圖源：小紅書
你覺得裝修公司增項(xiàng)這個(gè)問題能解決嗎？劉楊反問道我們，你覺得同質(zhì)化市場(chǎng)、現(xiàn)在裝修公司訂單愈發(fā)減少，這種情況怎么解決？
二、業(yè)務(wù)模式矛盾，盈利和高服務(wù)之間如何達(dá)到平衡？
除增項(xiàng)問題外，讓劉楊有些費(fèi)解的還是愛空間的業(yè)務(wù)模式。劉楊接著表示，愛空間打出的自營(yíng)加確定時(shí)間交付，實(shí)際裝修中確能實(shí)現(xiàn)。很多裝修公司在當(dāng)?shù)匦路拷桓逗?，為給客戶直觀展示公司裝修實(shí)力和實(shí)際裝修效果，120平方的房子45天極速完工，60天入住。畢竟現(xiàn)在裝修材料已經(jīng)大幅度升級(jí)，此前裝修屢屢被爆的裝修甲醛超標(biāo)問題得到很大改善。
但快速交付趕工期意味著木工、水電、貼磚、門窗等項(xiàng)目需同時(shí)進(jìn)行，比如說，兩個(gè)木工師傅在客廳吊頂，兩個(gè)水電師傅在衛(wèi)生間內(nèi)改水電。兩項(xiàng)完成后，貼磚師傅需快速進(jìn)場(chǎng)，這對(duì)裝修公司資源整合能力要求極高。
這正是愛空間模式的弊端：一是為完成約定時(shí)間內(nèi)交付，趕工期很容易出現(xiàn)部分裝修質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的情況。二是總部和分公司基于利潤(rùn)最大化考慮，考慮的是同一時(shí)間內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行。但自營(yíng)人力若無法跟上，又會(huì)出現(xiàn)超出裝修時(shí)間。且若是資源協(xié)調(diào)不到位，又會(huì)出現(xiàn)直營(yíng)改外包的情況。
三是養(yǎng)大量木工、水電、吊頂?shù)葞煾担瑦劭臻g到底需承擔(dān)多大的人力成本？且裝修公司又不可能保證能夠同一時(shí)間拿下大量訂單，這又很容易出現(xiàn)人力成本過高帶來的虧損問題，導(dǎo)致愛空間無法大規(guī)模擴(kuò)張。換言之，愛空間所提出的五大確定和自營(yíng)模式相結(jié)合后，實(shí)際上就是相互矛盾的存在。
劉楊所提到愛空間的這些弊端，目前均已顯現(xiàn)。在小紅書平臺(tái)上，有不少網(wǎng)友曬出和愛空間合作過程踩坑的經(jīng)歷。鋪地板存在縫隙、調(diào)整方案前設(shè)計(jì)師和管家不和客戶確認(rèn)；大自然地板一個(gè)月出現(xiàn)質(zhì)量問題，售后反復(fù)拉扯；對(duì)外宣傳全直營(yíng)，但門窗還是分包，施工方和設(shè)計(jì)師協(xié)調(diào)不到位等等大量售后。
圖源：小紅書
同時(shí)愛空間發(fā)展十年，目前業(yè)務(wù)也主要集中在北京、天津、鄭州、深圳等14個(gè)城市?；蛟S這是愛空間基于人口密度、市場(chǎng)需求所做出的綜合衡量，但頻繁的售后問題也讓愛空間的擴(kuò)張面臨更大難度。
更讓劉楊無法理解的是，愛空間和客戶簽訂的合同顯示：自本合同簽訂當(dāng)日甲方應(yīng)當(dāng)按照與乙方確定的價(jià)款一次性向乙方支付全部款項(xiàng)，乙方收到甲方支付的全部款項(xiàng)后向甲方供貨并安排進(jìn)場(chǎng)施工。換言之，客戶還未看到任何裝修效果，需提前支付十幾萬或幾十萬的裝修費(fèi)用，這在整個(gè)行業(yè)中幾乎少見。
圖源：受訪者提供
劉楊指出，目前市面上很多裝修公司要求客戶支付工程款，普遍采取70%：25%：5%的方式。尚未施工前，客戶支付70%用于裝修公司施工階段支付相應(yīng)的成本。驗(yàn)收完成后，客戶支付25%。完成30天或40天后，裝修不存在任何質(zhì)量問題，支付最終的5%。愛空間到底是缺錢還是對(duì)自家裝修不信任，會(huì)讓客戶支付全款呢？
全款模式的弊端特別突出，一方面很多客戶裝修前，少則跑幾家多則跑十幾家裝修公司進(jìn)行對(duì)比。其他裝修公司不需要支付全款，愛裝修要求支付全款，必然會(huì)勸退大量客戶，這影響愛空間拿下更多訂單。
另一方面，若客戶發(fā)現(xiàn)愛空間裝修存在不少質(zhì)量問題，但因已支付全款，針對(duì)售后問題會(huì)反復(fù)和愛空間扯皮要求愛空間退款?？蛻粼谶@種狀態(tài)下，很容易會(huì)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)圖文或視頻吐槽，這又繼續(xù)反噬愛空間獲客能力。業(yè)務(wù)的矛盾，讓愛空間又無法避免售后，愛空間后續(xù)獲客能力也成謎。
三、高線城市全屋智能興起，傳統(tǒng)家裝和全屋智能互相搶食
劉楊接著表示，現(xiàn)階段很多傳統(tǒng)裝修公司的生存壓力愈發(fā)增大。這除和房產(chǎn)因素有關(guān)外，全屋智能也在和傳統(tǒng)家裝企業(yè)共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
類似于安徽省阜陽市這樣的下沉市場(chǎng)，此前全屋智能市場(chǎng)一直不溫不火，一是和全屋智能價(jià)格相對(duì)昂貴且部分消費(fèi)者覺得售后不便有關(guān)。二是和消費(fèi)者因素有關(guān)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很多父母在為子女準(zhǔn)備婚房時(shí)，裝修往往由父母一手操辦，但老一輩更青睞傳統(tǒng)風(fēng)格的裝修。
但目前全屋智能的風(fēng)，正逐漸從大城市吹到下沉市場(chǎng)的意味。
一是現(xiàn)在很多老一輩擔(dān)心自己給孩子裝的婚房，因擔(dān)心孩子不喜歡，結(jié)婚前又要返工，直接丟給年輕人自己裝。
但下沉市場(chǎng)的年輕人獲取信息能力和高線城市年輕人本就相同，他們也更青睞科技化、智能化。基于此，最近這一年多很多年輕客戶會(huì)問自己，你們公司能否做全屋智能裝修。
如劉楊所言，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月份，精裝修市場(chǎng)智能家居系統(tǒng)配套中，新一線城市需求最高，規(guī)模達(dá)到2.5萬套，市場(chǎng)份額為56.3%。
在增速方面，三線城市增長(zhǎng)最快，同比增長(zhǎng)887.2%。智能開關(guān)在新一線城市需求最高，規(guī)模達(dá)到1.72萬套，市場(chǎng)份額為47.8%；在增速方面，三線城市增長(zhǎng)最快，同比增長(zhǎng)1028.5%。
二是廠商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，價(jià)格逐漸下放，甚至給到的價(jià)格比傳統(tǒng)裝修公司報(bào)價(jià)還要低。
如歐瑞博單身公寓解決方案7999元起，海爾三翼鳥的兩居智享版解決方案9999元起。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前全屋智能的價(jià)格主要集中在1萬-3萬元，該價(jià)格區(qū)間占比為41%。趨勢(shì)和壓力之下，自家公司逐漸和全屋智能企業(yè)合作，自己也開始學(xué)習(xí)全屋智能相關(guān)知識(shí)。
劉楊所說的問題也正是愛空間需要思考的問題，或許當(dāng)前國內(nèi)全屋智能市場(chǎng)滲透率不高。但愛空間重點(diǎn)布局的高線城市，全屋智能氣候逐漸成熟，下沉市場(chǎng)全屋智能逐漸興起。
且深圳市住房和建設(shè)局在《深圳市關(guān)于加快全屋智能應(yīng)用 提升城市建筑品質(zhì)的意見（征求意見稿）》，提出到2025年，全市新建住宅以及政府投資新建學(xué)校、醫(yī)院、文化體育場(chǎng)館等公共服務(wù)設(shè)施項(xiàng)目全面實(shí)施全屋智能應(yīng)用。
在智能化和科技化，以及愛空間提出的五大“居住感坐標(biāo)”美學(xué)下?？蛻粲謺?huì)如何抉擇呢？更甚至說，在當(dāng)前傳統(tǒng)家裝行業(yè)多項(xiàng)問題難解，愛空間是否需要考慮布局全屋智能，現(xiàn)在布局時(shí)間又是否來得及？未來又要如何應(yīng)對(duì)華為、小米、海爾等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？留給愛空間待解的問題，還有很多。
